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第21部分（第1页）

由于自己是行销业者，对价格的表现方式有基本的好奇心，加上双方又是很好的朋友，我就请教他，为什么要如此定价？

这位朋友对我如此说：

一　　整数型的定价会给人一种价格等级的感觉。100元和99元只差了1元，但感觉上，100元好像比99元贵了许多，这会增加“消费抗性”。

二　　100元和99元感觉上有差别；但101元和199元在感觉上好像又是同个等级的——都是100多元嘛！既然是这样，400元的东西，何不把价格定成480元，让自己多80元的纯利呢？

三　　你也许会问，如果把它定成490元，不是可以再多赚10元吗？这又有所有同了，因为9太接近10了，490元的东西会给人一种“近500元级”的感觉，所以，我宁愿只定480元，而不愿定490元，就是要让消费者把价格认定在500元以下，而不是接近500元；这对降低“消费抗性”真的有很大的帮助。

听起来还真有道理呢？

据笔者的观察，人乌鸦在进行买卖谈价钱时，通常会有个以“零”和“整数”为结果的习惯性。在“儿子兵法”第一集，“买卖的数字游戏”一文中曾提过，开价99元或一件80元、两件150元，即意味着“杀价勿来”；换句话说，这种开方式就是表示这是“底部价”，大家“一翻两瞪眼”，别耗了！

以夜市的地摊货为例，标价65元的产品，您说会有多少杀价空间呢？两种可能，60元或50元，因为这是个以“零”结尾的整数；当有零头数字出现时，买方杀的标准多半以“5”或“齐头”（把零头打掉）为主。了解了这种“杀价数目学”，如果您是卖方，在定价策略上即可运用这种“心理战术”开价，当更可保有较大的利润空间。

如果是标价1330元产电器产品，您认为成交价会是多少？

如果是标价5450元的冷气机，又要多少钱才能带回家呢？

可能是1300及5400元；因为这个数字很可能是卖方早就预设好的买方“出价”，利润早就预估于其中，而零头就是留给买方的“用武之地”了。

例：我有个朋友，刚买了部录影机，却不断地对我抱怨“杀价杀得不过瘾”；为什么呢？因为卖方深知“杀价心理学”就好像孙悟空纵有一个筋斗十万八千里的本事，却还是脱不了如来佛的手掌心。

这位老兄妹基于“货比三家不吃亏”的原则，确定品牌型号之后，前后跑了3家店。

第一家开价2825元。

第二家开价2875元。

第三家开价2950元。

价钱越来越高，杀价空间必然越来越小，所以，他干脆回到第一家谈价，折腾了老半天，最后以2750元的价格“很不爽”地买回家。

我问他：“这就怪了，货也比了，最后还能以最低价再低75元买到手，你还有什么不满意的？”

“我本来以为，卖方的底限价可能是2500元，2500元是个齐头整数嘛！最多2600元，老板一定会卖，结果，磨破了嘴皮，才只杀了75元而已。光是‘凉水钱’都不够，一点成就感都没有，心里当然不爽了，如果他开价2875元，而我又能杀到2750元，我就会觉得满意多了！”

搞半天，原来是老板开价开错了！

这种怪论，我还是第一次听到呢？我忍不住挖苦他：

“早知道，这老板应该直接开3100元，让你多杀个300元，岂不皆大欢喜，说不定您‘老人家’一高兴，还买两台呢？”

没想到事情还没完呢？

录影机折搬回家后，由于是新机型，线路颇复杂，他装不上去，只好再回头找店家，要求售后服务，没想到店家回答他：

“安装费125元！”

这个他才知道，根本一点便宜都没讨到。他愤愤不平地告诉我：

“早知如此，还不如去向那2950元的店家买，因为他的价格包含了安装费125元。如果能把价格杀到2750元，我才是真的赚到了。”

这个例子告诉我们，买方的出价是可以预估的，只要定价定得漂亮，利润就在手上了。

战略篇（七）

7？？？？？？？　市场区隔的促销策略

这是一个买卖双方互为因果，互动愈益密切的时代。

以前，厂商生产什么产品，消费者就使用什么产品，买方没有反思的观念——这是不是我需要的产品？我需要的是x　x型的产品——也没有什么选择的余地。

后来，情势有了改变。

厂商在生产之前会先调查，产品是否切合消费者的需要；消费者也会反应，我需要的是x　x型的产品，否则不买，除非是独占市场，否则，厂商一定“从善如流”。

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